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您的位置：首頁(yè)      運(yùn)營(yíng)推廣      從來(lái)沒(méi)有一篇文章把拉新、促活、留存、付費(fèi)轉(zhuǎn)化講得如此詳細(xì)！

從來(lái)沒(méi)有一篇文章把拉新、促活、留存、付費(fèi)轉(zhuǎn)化講得如此詳細(xì)！

標(biāo)簽： 來(lái)源：鳥(niǎo)哥筆記    發(fā)布日期：2016-07-06 00:00:00 2912
手工羽毛扇網(wǎng)站如何憑借傳統(tǒng)工藝傳承擴(kuò)大流量？同行都是怎么做的？
概況
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運(yùn)營(yíng)主要目標(biāo)有四點(diǎn)：拉新、促活、留存、付費(fèi)轉(zhuǎn)化。其中，留存分為避免現(xiàn)有用戶(hù)流失和使流失用戶(hù)回歸，付費(fèi)轉(zhuǎn)化又包含促進(jìn)用戶(hù)充值和促進(jìn)用戶(hù)消費(fèi)。本文主要探討手游運(yùn)營(yíng)方向，普通App亦有諸多共通、可借鑒之處。
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主要形式
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1.拉新
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1.1邀請(qǐng)人系統(tǒng)
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通過(guò)在游戲外邀請(qǐng)其他的用戶(hù)參與到本游戲中，邀請(qǐng)人和被邀請(qǐng)人都可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
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騰訊游戲一般都采用通過(guò)游戲內(nèi)的邀請(qǐng)接口向QQ好友發(fā)消息的方式，好友點(diǎn)擊鏈接即可完成被邀請(qǐng)條件，相對(duì)簡(jiǎn)潔有效，轉(zhuǎn)化率會(huì)更高些。
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其他廠商游戲沒(méi)有騰訊得天獨(dú)厚的條件，所以在防止被刷的前提下，最好把邀請(qǐng)系統(tǒng)做的簡(jiǎn)潔方便，用戶(hù)只用簡(jiǎn)單的操作即可完成邀請(qǐng)或者被邀請(qǐng)的行為，降低用戶(hù)跳出率。
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防止被刷的方式有：1.使用戶(hù)綁定手機(jī)號(hào)；2.限制邀請(qǐng)人等級(jí)；3.限制每日發(fā)出次數(shù)。
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一般采取的方式是使綁定手機(jī)號(hào)后，邀請(qǐng)人生成邀請(qǐng)碼或者二維碼，將碼發(fā)送給被邀請(qǐng)人，被邀請(qǐng)人通過(guò)在邀請(qǐng)界面內(nèi)使用該碼即可領(lǐng)取被邀請(qǐng)人獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，使用成功后，邀請(qǐng)人也可在邀請(qǐng)界面領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。
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在獎(jiǎng)勵(lì)方面，邀請(qǐng)人的獎(jiǎng)勵(lì)可是大家最認(rèn)可的一個(gè)系統(tǒng)（或卡牌人物）培養(yǎng)資源，根據(jù)邀請(qǐng)人的數(shù)量，或者邀請(qǐng)好友的等級(jí)可得到不同檔次的獎(jiǎng)勵(lì)。被邀請(qǐng)人獎(jiǎng)勵(lì)為新手最需要的低價(jià)值資源。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：
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邀請(qǐng)人生成邀請(qǐng)碼數(shù)量、邀請(qǐng)成功率、領(lǐng)取的獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量。
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被邀請(qǐng)人的等級(jí)分布。
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防刷：監(jiān)控發(fā)出邀請(qǐng)最多的玩家，被邀請(qǐng)人IP查詢(xún)。
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《夢(mèng)幻西游》邀請(qǐng)人系統(tǒng)
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此外，該系統(tǒng)也可拓展為用戶(hù)之間的交互系統(tǒng)。通過(guò)允許用戶(hù)之間每天交換游戲內(nèi)生成的邀請(qǐng)碼或二維碼獲得某種隨機(jī)資源（如開(kāi)始游戲時(shí)贈(zèng)送每人一個(gè)武將，用戶(hù)可通過(guò)使用其他用戶(hù)的二維碼來(lái)刷新該武將的資質(zhì)），也可在一定程度上促進(jìn)用戶(hù)間的羈絆和交流。
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1.2分享系統(tǒng)
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通過(guò)分享在游戲內(nèi)獲得的成就等，獲得鉆石或游戲內(nèi)其他資源獎(jiǎng)勵(lì)。
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一般會(huì)在完成某個(gè)章節(jié)、競(jìng)技場(chǎng)獲得某個(gè)新名次、獲得某個(gè)新武將時(shí)自動(dòng)彈出分享按鈕，用戶(hù)也可在相關(guān)界面內(nèi)自由選擇分享按鈕進(jìn)行分享。
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獎(jiǎng)勵(lì)方面，采用用戶(hù)當(dāng)日首次分享獲得資源，或者設(shè)置某幾個(gè)固定成就分享獲得資源的方式，使用戶(hù)分享到QQ或者微信。不過(guò)，可能會(huì)有相當(dāng)一部分用戶(hù)并不會(huì)分享到公眾場(chǎng)所，而是分享給自己小號(hào)等，所以除非游戲品質(zhì)非常過(guò)關(guān)，想要從該系統(tǒng)獲得收益的概率并不高。
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《有殺氣童話(huà)》分享功能
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2.促活
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2.1長(zhǎng)期目標(biāo)
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主要以等級(jí)禮包的形式出現(xiàn)，使用戶(hù)有個(gè)長(zhǎng)期盼頭，其核心目的，也是增加用戶(hù)粘性，使用戶(hù)向核心玩家轉(zhuǎn)化，降低當(dāng)前等級(jí)由于新玩法缺失等原因?qū)е碌姆ξ陡?。同時(shí)，等級(jí)較高的用戶(hù)流失率也會(huì)相對(duì)更低。
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2.1.1等級(jí)禮包
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用戶(hù)達(dá)到一定等級(jí)可領(lǐng)取禮包，一般等級(jí)間隔為5級(jí)。
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等級(jí)禮包的獎(jiǎng)勵(lì)，主要標(biāo)的物可設(shè)置為某一系統(tǒng)的固定培養(yǎng)道具。如卡牌游戲可設(shè)定一個(gè)特定人物，主要通過(guò)等級(jí)禮包產(chǎn)出，該人物最好為初期贈(zèng)送的，資質(zhì)中上的人物，使小R或免費(fèi)用戶(hù)有所追求。非卡牌游戲也可投放集中某一系統(tǒng)的資源，但該系統(tǒng)最好深度足夠，吸引力強(qiáng)。
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除了常規(guī)的等級(jí)禮包外，在開(kāi)服時(shí)也可額外增加限時(shí)的等級(jí)禮包，一定時(shí)間內(nèi)達(dá)成等級(jí)獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)，使用戶(hù)在剛玩游戲的時(shí)候有緊迫感，增加用戶(hù)粘性。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：
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限定時(shí)間內(nèi)，玩家等級(jí)分布。
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《全民無(wú)雙》等級(jí)禮包，開(kāi)服7天內(nèi)達(dá)到等級(jí)獲得額外的武將獎(jiǎng)勵(lì)
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2.2短期目標(biāo)
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為用戶(hù)提供當(dāng)前階段的目標(biāo)和完成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)，降低由于缺乏目標(biāo)感無(wú)事可做而流失的風(fēng)險(xiǎn)。
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2.2.1開(kāi)服狂歡活動(dòng)
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玩家在剛進(jìn)入游戲時(shí)，處于對(duì)游戲建立認(rèn)識(shí)、對(duì)各項(xiàng)系統(tǒng)很陌生的階段。開(kāi)服狂歡主要是為了引導(dǎo)玩家各個(gè)系統(tǒng)玩法，以及提供較為豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，使玩家不至于因?yàn)槿笔繕?biāo)、或不熟悉玩法浪費(fèi)資源導(dǎo)致的資源不足流失。
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常見(jiàn)的開(kāi)服活動(dòng)構(gòu)成是每日登陸禮包、每日充值禮包、限時(shí)購(gòu)買(mǎi)禮包、當(dāng)日開(kāi)啟系統(tǒng)的累計(jì)次數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)（每天2個(gè)目標(biāo)，兩種設(shè)置方式：1.每天不同目標(biāo)；2.每天相同目標(biāo)，設(shè)置為當(dāng)日能完成的極限值）。
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一般根據(jù)開(kāi)服活動(dòng)完成的數(shù)量，設(shè)置額外提供的獎(jiǎng)勵(lì)，如漸進(jìn)的提供某一個(gè)英雄的碎片，或前幾個(gè)檔位提供消耗性道具，最終檔位提供稀有道具。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：
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目標(biāo)任務(wù)：每個(gè)任務(wù)玩家達(dá)成情況、付費(fèi)額度。
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付費(fèi)任務(wù)：每個(gè)禮包購(gòu)買(mǎi)情況、每日充值金額分布。
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《拳皇98》開(kāi)服狂歡，每天目標(biāo)不同
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《全民無(wú)雙》開(kāi)服狂歡，每天的目標(biāo)均為“裝備強(qiáng)化”、“主線(xiàn)副本”
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《七龍珠》全目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
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2.2.2累計(jì)次數(shù)獲獎(jiǎng)勵(lì)
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累計(jì)達(dá)成某些玩法一定次數(shù)，可領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。
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活動(dòng)本身的形式?jīng)]有什么花樣，從其他游戲來(lái)看，幾乎所有的游戲行為都可用該活動(dòng)來(lái)激勵(lì)。優(yōu)點(diǎn)就是配置簡(jiǎn)單、玩家理解成本很低、很容易參加；缺點(diǎn)是比較直白，吃相太難看可能會(huì)影響玩家反彈。
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在數(shù)量設(shè)置上，可設(shè)置為純免費(fèi)玩家即可輕松達(dá)成的目標(biāo)，純福利向，主要為了提高該玩法的活躍度，給玩家提供目標(biāo)；也可設(shè)置為部分目標(biāo)只有付費(fèi)用戶(hù)才能達(dá)成，在目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)上同免費(fèi)玩家能夠達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)做出一定的區(qū)分度。獎(jiǎng)勵(lì)一般都是以該玩法產(chǎn)出道具為主。
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常見(jiàn)形式如下：
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：活動(dòng)前后參與人數(shù)、玩家獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)取情況和對(duì)應(yīng)充值額、對(duì)應(yīng)系統(tǒng)消耗量變化
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2.2.3集齊道具兌禮品
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從系統(tǒng)各個(gè)玩法中搜集活動(dòng)道具，集齊某幾種道具可兌換活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。一般配合上述累計(jì)次數(shù)獲獎(jiǎng)勵(lì)和充值消費(fèi)活動(dòng)進(jìn)行。
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相對(duì)直接通過(guò)對(duì)應(yīng)玩法即可領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)，本種形式更加委婉，也能更讓玩家通過(guò)收集各類(lèi)道具有一種“參與感”，所以常常配合某些節(jié)日來(lái)渲染節(jié)日氣氛。一般情況下，除了通過(guò)“累計(jì)玩法次數(shù)”、“挑戰(zhàn)XX玩法”能免費(fèi)獲得活動(dòng)道具，還可通過(guò)充值或購(gòu)買(mǎi)獲得。
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在獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置上，一般采用固定道具+不同的特殊道具兌換獎(jiǎng)勵(lì)的形式。固定道具通過(guò)副本掉落等形式，能獲得較多數(shù)量，特殊道具通過(guò)累計(jì)次數(shù)活動(dòng)、開(kāi)隨機(jī)寶箱、充值、購(gòu)買(mǎi)等形式獲得。本活動(dòng)需要對(duì)活動(dòng)道具的產(chǎn)出數(shù)量有個(gè)控制，明確并計(jì)算好每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)所需花費(fèi)的時(shí)間和付費(fèi)成本，限制獎(jiǎng)勵(lì)兌換次數(shù)。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：玩家獎(jiǎng)勵(lì)兌換情況和對(duì)應(yīng)歷史充值額、活動(dòng)期間充值額、活動(dòng)道具產(chǎn)出數(shù)量
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《拳皇98》七夕節(jié)活動(dòng)，許愿寶箱除直接購(gòu)買(mǎi)，還可通過(guò)玩法累計(jì)次數(shù)免費(fèi)獲得
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《火影忍者》端午活動(dòng)
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2.3多倍獎(jiǎng)勵(lì)
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2.3.1世界等級(jí)
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用戶(hù)等級(jí)在該該服平均等級(jí)以下，獲得額外的經(jīng)驗(yàn)加成。
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此設(shè)定對(duì)晚進(jìn)服和時(shí)間不夠充裕的玩家是一項(xiàng)福利，能促使其盡快的追上大部隊(duì)。這也是針對(duì)不同屬性的玩家不同的管理方式：付費(fèi)玩家/核心玩家進(jìn)度更快，由于已經(jīng)付費(fèi)也會(huì)有更大的耐心；免費(fèi)玩家進(jìn)度較慢，如果跟前面梯隊(duì)越拉越遠(yuǎn)，流失概率更高；缺少時(shí)間的玩家只是想痛快的體驗(yàn)游戲，所以縮短其升級(jí)時(shí)間，更專(zhuān)心體驗(yàn)游戲玩法。世界等級(jí)的設(shè)定，使不同玩家在等級(jí)上不必差距過(guò)大。畢竟，在等級(jí)上卡住玩家，對(duì)付費(fèi)和留存并無(wú)好處，只要第一梯隊(duì)沒(méi)有升級(jí)過(guò)快，導(dǎo)致消耗太多版本內(nèi)容就好。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：玩家等級(jí)分布
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《全民無(wú)雙》世界等級(jí)
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2.3.2特定系統(tǒng)
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主要包括3個(gè)形式：特定系統(tǒng)限時(shí)獲得多倍獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)行特定系統(tǒng)獲得額外資源、特定系統(tǒng)可挑戰(zhàn)次數(shù)增加。
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多倍獎(jiǎng)勵(lì)在提需求時(shí)候最好設(shè)置為可配置小數(shù)，方便使用。
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主要是利用玩家想要占便宜的心理，只要不是非常頻繁的限時(shí)多倍，玩家都會(huì)覺(jué)著是“白送的資源”，從而耗費(fèi)更多的游戲時(shí)間，增加了對(duì)游戲的粘性。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：活動(dòng)前后系統(tǒng)參與人數(shù)對(duì)比
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3.留存
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3.1拉留存
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用戶(hù)會(huì)流失的主要原因一般是：缺乏目標(biāo)、有挫敗感、福利較差、落后于大部隊(duì)、版本內(nèi)容不足。
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針對(duì)以上問(wèn)題，一般采取通過(guò)活動(dòng)和每日任務(wù)提供目標(biāo)以及合適的登陸禮包贈(zèng)送資源、刺激登陸的方式來(lái)優(yōu)化。雖然提供目標(biāo)的活動(dòng)是為了促進(jìn)用戶(hù)活躍，但增加活躍度的目的本質(zhì)上也是為了增加用戶(hù)粘性，防止用戶(hù)流失。
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3.1.1登陸禮包
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開(kāi)服登陸禮包
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配合開(kāi)服狂歡活動(dòng)，每日提供登陸禮包來(lái)激勵(lì)玩家登陸。一般是個(gè)連續(xù)8天的登陸禮包，2日、3日、7日會(huì)投放價(jià)值較高的標(biāo)的物，鼓勵(lì)玩家登陸。
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節(jié)日登陸禮包
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節(jié)假日期間，用戶(hù)最容易受現(xiàn)實(shí)情況影響忘記登陸，導(dǎo)致流失，所以一般都會(huì)配置較好的道具吸引玩家登陸。
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累計(jì)登陸禮包
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配合月簽到配置連續(xù)登陸禮包，根據(jù)玩家累計(jì)登陸的天數(shù)，提供漸進(jìn)的獎(jiǎng)勵(lì)?？赏ㄟ^(guò)活動(dòng)發(fā)放，也可以直接做進(jìn)月簽到、每日任務(wù)里面。
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版本更新登陸禮包
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主要是解決由于版本更新不足問(wèn)題導(dǎo)致的流失。在確定后續(xù)的版本更新時(shí)間點(diǎn)后，通過(guò)郵件或游戲內(nèi)其他形式告知用戶(hù)將要更新的內(nèi)容，讓用戶(hù)有一個(gè)盼頭，并在告知時(shí)和版本更新時(shí)提供禮包給用戶(hù)，使用戶(hù)感受到運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的誠(chéng)意。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：DAU
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《全民無(wú)雙》版本更新禮包
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3.1.2開(kāi)服目標(biāo)
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即上述提過(guò)的開(kāi)服狂歡活動(dòng)。在活動(dòng)中會(huì)投放較多的游戲資源，給用戶(hù)留出“浪費(fèi)”的數(shù)量，讓玩家玩的足夠爽，減少因?yàn)椴皇煜ね娣ㄔ斐傻馁Y源浪費(fèi)導(dǎo)致的流失。同時(shí)也增加了用戶(hù)目標(biāo)感，使用戶(hù)更快、更容易的投入游戲。
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3.2拉回流
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已經(jīng)流失的部分用戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生回流。成功回流到游戲內(nèi)的用戶(hù)，面臨的主要問(wèn)題是：等級(jí)追不上主流部隊(duì)、想要付費(fèi)追上大家卻沒(méi)有輸出點(diǎn)、資源不充足、玩法不熟悉導(dǎo)致的再次棄坑。
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3.2.1回流禮包
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為了減少用戶(hù)回流后的茫然感，使用戶(hù)回流后有一種“很爽”的體驗(yàn)，避免用戶(hù)再次流失，一般都會(huì)配置3個(gè)活動(dòng)形式。
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回流登陸禮包
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包括免費(fèi)禮包和付費(fèi)禮包。
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免費(fèi)禮包內(nèi)含經(jīng)驗(yàn)、金幣、體力、培養(yǎng)道具等常用資源，使用戶(hù)一回流就“有事可做”。
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付費(fèi)禮包是以上道具的加強(qiáng)版，一般售價(jià)500~1500鉆石，可以理解為免費(fèi)可獲得50%資源，使用鉆石購(gòu)買(mǎi)付費(fèi)禮包后可獲得100%資源。
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累計(jì)登陸活動(dòng)
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避免用戶(hù)再次流失，在用戶(hù)回流后，設(shè)置連續(xù)3~5天的登陸活動(dòng)，每天只要登陸即可領(lǐng)取游戲內(nèi)的資源，如鉆石、金幣、付費(fèi)道具等。
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回歸累計(jì)充值
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使回流用戶(hù)有付費(fèi)出口，充值不同額度可獲得資源返利。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：用戶(hù)回流后累計(jì)登陸時(shí)間、付費(fèi)金額、付費(fèi)禮包購(gòu)買(mǎi)情況
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《拳皇98》回流活動(dòng)
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3.2.2回購(gòu)（離線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)）
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主要回購(gòu)道具為金幣、經(jīng)驗(yàn)，還可增加游戲內(nèi)試煉玩法產(chǎn)出的資源。
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主要目的也是為了離開(kāi)較久的玩法能得到一個(gè)快速的提升，縮小跟主流部隊(duì)差距，也是回流玩家的一個(gè)“爽點(diǎn)”，因?yàn)橐话銜?huì)獲得較多的資源并能明顯提升等級(jí)。
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《火影忍者》采用免費(fèi)領(lǐng)取50%資源，付費(fèi)100鉆石可額外領(lǐng)取100%資源的方式。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：免費(fèi)和付費(fèi)回購(gòu)的人數(shù)，后續(xù)登陸情況
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《火影忍者》回購(gòu)系統(tǒng)
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以上活動(dòng)是手游運(yùn)營(yíng)中促進(jìn)活躍常常采用的手段。下面說(shuō)一說(shuō)充值和消費(fèi)活動(dòng)的常見(jiàn)形式。
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4.充值
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4.1拉新增用戶(hù)付費(fèi)
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據(jù)數(shù)據(jù)顯示，玩家一旦在一個(gè)游戲內(nèi)開(kāi)始第一次充值，二次充值的概率也會(huì)高于沒(méi)有過(guò)充值記錄的玩家。同時(shí)，一個(gè)付過(guò)費(fèi)的用戶(hù)，哪怕只充值過(guò)6元，其留存率也比沒(méi)有付過(guò)費(fèi)的玩家高出不少。所以，通過(guò)各種手段刺激玩家完成首次充值十分重要。而刺激首充的主要手段，都離不開(kāi)高額的返利。
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4.1.1首充禮包
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首充禮包是非常常見(jiàn)的刺激玩家首次充值的手段。一般采取充值6元即贈(zèng)送初始階段的豪華裝備/卡牌和很多消耗品的形式，使玩家一開(kāi)始看到就覺(jué)著特別合算，并進(jìn)行沖動(dòng)性的充值。進(jìn)階一點(diǎn)的還會(huì)提供2個(gè)檔位的首充獎(jiǎng)勵(lì)，如充值1元贈(zèng)送豪華裝備/卡牌，充值10元再贈(zèng)送該裝備/卡牌的進(jìn)階或培養(yǎng)道具和其他消耗品（通常價(jià)值高于第一個(gè)檔）。使原本不想充值的玩家至少充個(gè)1元，而原本就會(huì)充6元的玩家提高到10元。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：付費(fèi)率，充值1元/10元玩家的數(shù)量、后續(xù)充值情況
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《全民無(wú)雙》首充界面
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4.1.2小額充值獎(jiǎng)勵(lì)
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對(duì)于很多玩家來(lái)說(shuō)，充值只需要合理的理由。而最合理的理由莫過(guò)于返利額度很高，不充以后難以獲得。而常見(jiàn)的累計(jì)N天小額充值恰恰是利用這部分玩家的心理。只要連續(xù)充值5天任意金額，最多花費(fèi)30元，就可獲得一個(gè)高資歷，很好用的卡牌/裝備，那到底該不該充值呢？只要充了前幾天的6元，后面會(huì)放棄充值的概率也大大降低，當(dāng)然，玩家看在這已經(jīng)付出的成本面前，自然也很難流失了。
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《拳皇98》開(kāi)服小額充值活動(dòng)，最終獎(jiǎng)勵(lì)除此活動(dòng)外只通過(guò)道具寶箱產(chǎn)出，約付出成本680*24=16320鉆石，所以開(kāi)服充值十分劃算
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如果覺(jué)著累計(jì)N天充值門(mén)檻較高，也可以采取每充值6元即送一個(gè)寶箱的形式，只要玩家之前嘗過(guò)寶箱的甜頭，或者想沖一點(diǎn)錢(qián)試試運(yùn)氣的時(shí)候，那拉首充的目的就成了。
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某游戲充值6元送寶箱，每天限1次
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同時(shí)，小額充值也會(huì)配合開(kāi)服狂歡的登陸送活動(dòng)額外做一個(gè)小額充值送額外道具的活動(dòng)。由于開(kāi)服狂歡活動(dòng)是剛?cè)腴T(mén)的玩家打開(kāi)頻率最高的活動(dòng)口，所以將小額充值挪到此處，轉(zhuǎn)化率可能也會(huì)更高一些。
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《全民無(wú)雙》開(kāi)服活動(dòng)
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：活動(dòng)前后付費(fèi)率對(duì)比，小額充值玩家數(shù)量對(duì)比
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4.1.3月卡/周卡/年卡/終生卡
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拉玩家首充最重要的莫過(guò)于返利額度高，各種卡就是很常見(jiàn)形式。充值8元連續(xù)7天返100鉆，充值25元連續(xù)30天返100鉆，充值88元終生每天返100鉆，充值188元終生每天再多返100鉆……各種形式很多，可以根據(jù)游戲內(nèi)實(shí)際消耗點(diǎn)選擇，一般會(huì)共存2~3種，可以方便適應(yīng)不同付費(fèi)能力的玩家需求。不過(guò)個(gè)人不太推薦年卡，不如直接制作終生卡，吸引力會(huì)明顯高于年卡，而且個(gè)人也并不相信有人會(huì)玩一年。主要注意的問(wèn)題就是一定保證免費(fèi)送的鉆石可以輕松花出去，算好每天不同VIP最多花費(fèi)鉆石數(shù)量，不然很容易導(dǎo)致充值后勁不足。
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《格斗學(xué)院》年卡，除了鉆石外，還送其他超值道具
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4.1.4成長(zhǎng)計(jì)劃
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玩家初始投入一定的鉆石，隨著等級(jí)的提高，將返利超出投入成本的500%~1000%。當(dāng)然，玩家大概需要?dú)v時(shí)一個(gè)月才能獲得大部分。
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不過(guò)，付費(fèi)玩家的月留存也會(huì)比較高，使用成長(zhǎng)計(jì)劃的模式，雖然拉首充有一定的作用，但對(duì)于玩家持續(xù)付費(fèi)并不一定有好處。有一種該活動(dòng)的變種——“投資”，個(gè)人感覺(jué)是更好的形式，付出一定的鉆石，根據(jù)后續(xù)登陸時(shí)間/等級(jí)，不返還鉆石，而是返還稀有道具。后續(xù)將在拉消費(fèi)-投資環(huán)節(jié)具體說(shuō)明。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、后續(xù)充值情況、每個(gè)檔位領(lǐng)取情況
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《龍門(mén)鏢局》成長(zhǎng)基金
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4.1.5招財(cái)貓
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投資少量鉆石獲得更多鉆石的活動(dòng)，只賺不賠，錢(qián)生錢(qián)。騰訊的游戲常常將該活動(dòng)與消費(fèi)抽獎(jiǎng)神將活動(dòng)一起推出。目的是使玩家有一種不需要投入很多錢(qián)，也能獲得神將的感受。當(dāng)然，一旦玩家開(kāi)始消費(fèi)抽獎(jiǎng)，想要停下來(lái)就不是那么容易了。對(duì)于對(duì)抽獎(jiǎng)沒(méi)興趣的人，也會(huì)對(duì)“差一點(diǎn)就可以再招財(cái)一次”而產(chǎn)生充值欲望。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：每個(gè)檔位使用次數(shù)
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《拳皇98》招財(cái)貓
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4.2 拉ARPU
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游戲運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，付費(fèi)率會(huì)趨于穩(wěn)定，很難再有明顯提高，這個(gè)時(shí)候再想提高充值，主要是在ARPU上想辦法，讓已付費(fèi)的玩家，在能承受的范圍內(nèi)，盡可能多充錢(qián)。
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4.2.1累計(jì)充值活動(dòng)
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常見(jiàn)的刺激ARPU的方法，循序漸進(jìn)的返還給玩家高價(jià)值道具，在獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置上，可以共存多個(gè)目標(biāo)道具，在某幾個(gè)檔位上設(shè)置錨點(diǎn)，刺激有付費(fèi)能力的玩家盡量充值到錨點(diǎn)所在的檔位。也可以只設(shè)置1~2個(gè)目標(biāo)道具，累計(jì)充值到一定額度，獲得該道具的完整形態(tài)（如完整卡牌），后面贈(zèng)送培養(yǎng)該道具的材料（如卡牌碎片）。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：全部玩家和不同充值檔位玩家數(shù)量、額度、ARPU以及對(duì)應(yīng)戰(zhàn)力
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《劍與魔法》累計(jì)充值活動(dòng)，每檔都送一個(gè)寵物，達(dá)成5檔即可解鎖稀有寵物外形。
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《全民無(wú)雙》累計(jì)充值，3個(gè)不同人物卡牌，根據(jù)充值檔位贈(zèng)送
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4.2.2每日充值活動(dòng)
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每日充值活動(dòng)的活動(dòng)時(shí)間只有一天，每天獎(jiǎng)勵(lì)重置。提供的返利額度不會(huì)很高，而且以提供日常所需但對(duì)應(yīng)點(diǎn)深度較高的消耗品為主，因?yàn)樽罱K還是希望玩家在累計(jì)充值活動(dòng)上爆發(fā)一下。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：全部玩家和不同充值檔位玩家數(shù)量、額度、ARPU
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《青丘狐傳說(shuō)》每日充值
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4.2.3首充重置
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首充任意檔位額外贈(zèng)送100%鉆石的福利（也是一種拉首充的方法），如果在后續(xù)配合版本更新將該福利重置一下，一般都會(huì)取得很好的效果。不過(guò)不能經(jīng)常去做，不然玩家麻木了會(huì)影響平時(shí)的充值意愿。
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最好在游戲做充值功能的時(shí)候就跟研發(fā)確認(rèn)是否能夠開(kāi)發(fā)該活動(dòng)，為后續(xù)活動(dòng)預(yù)留接口。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析： ARPU、付費(fèi)率
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4.3充值禮包
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用直接充值的方式購(gòu)買(mǎi)禮包，購(gòu)買(mǎi)后，不僅可以獲得充值所得的鉆石，還能額外獲得超值道具。一般（宣稱(chēng)）返利額度在200%以上。個(gè)人一開(kāi)始不是特別看法這種形式，因?yàn)檎J(rèn)為這樣會(huì)給玩家?guī)?lái)負(fù)擔(dān)，不如直接消費(fèi)鉆石購(gòu)買(mǎi)。但千人千面，不同的人偏好不同，不可否認(rèn)可能有人更喜歡這種方式，而且由于高額的返利，比直接充值更合算（可能僅次于首充雙倍），所以也是一個(gè)很好的選擇。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：每個(gè)禮包的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和對(duì)應(yīng)檔位充值玩家的對(duì)比
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《全民無(wú)雙》充值禮包
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4.4排行榜
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在開(kāi)服或某些版本、節(jié)日時(shí)，可推出排行榜活動(dòng)。規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到排行榜一定名次，贈(zèng)送非常有價(jià)值的道具，該活動(dòng)適合高DAU游戲進(jìn)行，使前端玩家產(chǎn)生爭(zhēng)奪為目的。如果DAU不夠高，前面玩家爭(zhēng)不起來(lái)，那就比不上普普通通的累計(jì)充值活動(dòng)。而且排行榜贈(zèng)送的道具，后期再次投放也得十分謹(jǐn)慎，不然可能傷害的就是大R的感情。
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《拳皇98》開(kāi)服排行榜活動(dòng)，后續(xù)該道具投放方法是放入VIP8以上專(zhuān)屬的十連抽中，只有活動(dòng)期間才能抽獎(jiǎng)
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4.5付費(fèi)玩家的保值
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VIP設(shè)計(jì)之初就是為了為大額付費(fèi)用戶(hù)提供炫耀性和保值性，以及增加付費(fèi)的出口，滿(mǎn)足付費(fèi)玩家炫耀心理，但由于各個(gè)游戲?qū)τ诖碳ね婕页渲凳侄螌映霾桓F，返利額度也越來(lái)越高，導(dǎo)致玩家接受的閾值也越來(lái)越高。所以單純的增加付費(fèi)次數(shù)和一個(gè)VIP頭銜的設(shè)計(jì)，已經(jīng)不足以成為玩家不斷充值的理由。玩家還想要更多的終身福利。于是，各種VIP禮包、VIP特色福利、VIP專(zhuān)屬活動(dòng)也應(yīng)運(yùn)而生。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：活動(dòng)前后，不同等級(jí)VIP數(shù)量玩家變化
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《有殺氣童話(huà)》VIP周禮包
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《有殺氣童話(huà)》刮刮樂(lè)，VIP次數(shù)更多
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《格斗學(xué)院》VIP日禮包
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5.消費(fèi)
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刺激玩家充值的同時(shí)，也要激勵(lì)玩家的消費(fèi)。不然玩家手中的鉆石消耗不掉，也會(huì)降低其充值的欲望。刺激消費(fèi)比較常用的手段是初期讓玩家嘗到甜頭，消費(fèi)一點(diǎn)再給一點(diǎn)，有種花不完的錯(cuò)覺(jué)。后期依靠超值大獎(jiǎng)吸引。
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消費(fèi)活動(dòng)一般都是相互配合完成的，單一的消耗活動(dòng)起到的效果有限，除非贈(zèng)送的獎(jiǎng)勵(lì)很有吸引力，不然玩家可能還是動(dòng)力不足。所以一般都是采取折扣、累計(jì)次數(shù)、抽獎(jiǎng)幾種消費(fèi)手段互相配合的方式，合理引導(dǎo)消費(fèi)，最大限度的使玩家消耗掉手中的鉆石。
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5.1抽獎(jiǎng)玩法
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抽獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)最看重2點(diǎn)，一是給玩家以小博大的機(jī)會(huì)，二是讓玩家看到希望，避免中途放棄?；谶@兩點(diǎn)原則，抽獎(jiǎng)常常伴隨著高價(jià)值的目標(biāo)道具、幸運(yùn)值系統(tǒng)、保底設(shè)計(jì)進(jìn)行。
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如卡牌游戲會(huì)設(shè)置特定的稀有的卡牌人物，除了每次抽獎(jiǎng)都有機(jī)會(huì)獲得該人物外，每次十連抽還必獲該卡牌碎片，加上累計(jì)次數(shù)獲得碎片，使得每次抽取的最高成本容易計(jì)算。根據(jù)抽取次數(shù)的最終排名，還能額外獲得一份排名獎(jiǎng)勵(lì)，使不同額度的玩家獲得數(shù)量區(qū)分開(kāi)來(lái)。
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或者采用累積到一定幸運(yùn)值必得該卡牌人物的方式，幸運(yùn)值越高，抽到該卡牌概率越高。同時(shí)，除了該人物，每次十連也有可能獲得其他的人物。
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此活動(dòng)也常常配合額外的累計(jì)次數(shù)、累計(jì)消費(fèi)、折扣活動(dòng)一起進(jìn)行，在初始幾個(gè)檔位直接提供鉆石獎(jiǎng)勵(lì)，目的是為了降低準(zhǔn)入門(mén)檻，降低玩家嘗試的成本。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：抽獎(jiǎng)的參與玩家數(shù)量，抽獎(jiǎng)次數(shù)、消費(fèi)額度分布，以及對(duì)應(yīng)的玩家充值額度
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《拳皇98》每次抽取必得格斗家和萬(wàn)能碎片，累計(jì)抽取不同次數(shù)獲得額外的碎片獎(jiǎng)勵(lì)
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《全民無(wú)雙》幸運(yùn)值系統(tǒng)和再抽50次必得某道具
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5.2累計(jì)消費(fèi)活動(dòng)
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跟累計(jì)充值活動(dòng)相似，直接要求玩家累計(jì)消費(fèi)一定的鉆石返還道具。但不會(huì)贈(zèng)送特別重要的目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，一般都贈(zèng)送常見(jiàn)的消耗品獎(jiǎng)勵(lì)。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：不同消費(fèi)點(diǎn)的消費(fèi)額度
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5.3付費(fèi)玩法累計(jì)次數(shù)
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與促進(jìn)活躍的累計(jì)次數(shù)活動(dòng)相似，主要形式分兩種，一種是配合付費(fèi)活動(dòng)的，另一種配合付費(fèi)系統(tǒng)的。
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獎(jiǎng)勵(lì)方面，一般在前幾個(gè)檔位提供鉆石獎(jiǎng)勵(lì)，降低門(mén)檻；后幾個(gè)檔位提供該付費(fèi)玩法目標(biāo)物獎(jiǎng)勵(lì)，使玩法感受到在活動(dòng)期間非常劃算。
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也常常見(jiàn)于開(kāi)服時(shí)刻，向玩家引導(dǎo)主要付費(fèi)點(diǎn)。
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配合付費(fèi)活動(dòng)的主要有：累計(jì)抽N次獎(jiǎng)、累計(jì)購(gòu)買(mǎi)N次活動(dòng)道具等。
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配合付費(fèi)系統(tǒng)的主要有：累計(jì)購(gòu)買(mǎi)N次體力、金幣，累計(jì)購(gòu)買(mǎi)N次神秘商店，累計(jì)培養(yǎng)N次等。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：不同消費(fèi)點(diǎn)的消費(fèi)額度
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《全民無(wú)雙》抽獎(jiǎng)活動(dòng)對(duì)應(yīng)的抽獎(jiǎng)次數(shù)活動(dòng)
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5.4付費(fèi)玩法折扣
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對(duì)已有的付費(fèi)玩法直接打折的方式，一般會(huì)限制用戶(hù)使用折扣價(jià)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。常見(jiàn)于剛剛開(kāi)啟的系統(tǒng)或開(kāi)服時(shí)候，贈(zèng)送給用戶(hù)體驗(yàn)，使用戶(hù)養(yǎng)成習(xí)慣，后續(xù)即使不打折也可能因?yàn)楹芎玫捏w驗(yàn)而繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；也可用于給核心付費(fèi)用戶(hù)的福利，滿(mǎn)足某些條件后享受優(yōu)惠。
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如《格斗學(xué)院》每日首次購(gòu)買(mǎi)半價(jià)；《魔天記》每日充值6元十連抽半價(jià)；《仙劍奇?zhèn)b傳3D》充值滿(mǎn)200元享受8.1折優(yōu)惠；很多卡牌游戲的前幾次十連抽只要滿(mǎn)足3、4、5次單抽，即可必得珍貴英雄等。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、購(gòu)買(mǎi)后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)比例
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《格斗學(xué)院》每日首次購(gòu)買(mǎi)半價(jià)
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《仙劍奇?zhèn)b傳3D》充值滿(mǎn)200元享受8.1折優(yōu)惠
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5.5系統(tǒng)養(yǎng)成活動(dòng)
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主要是《全民無(wú)雙》有這么一套比較經(jīng)典的活動(dòng)——每周選2個(gè)英雄，在這一周內(nèi)，培養(yǎng)英雄達(dá)到一定星級(jí)和一定戰(zhàn)力可獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，特定英雄還可參加特定副本，達(dá)到一定層數(shù)最終結(jié)算時(shí)根據(jù)排名給予獎(jiǎng)勵(lì)。2個(gè)英雄一般是選擇一個(gè)平民英雄，一個(gè)較為稀有的英雄。由于達(dá)到星級(jí)直接獎(jiǎng)勵(lì)可觀的卡牌碎片，會(huì)使培養(yǎng)該英雄的成本大大降低。
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同時(shí)，該活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定也是十分精確，如果是已有英雄，第一個(gè)活動(dòng)條件是當(dāng)前星級(jí)+1，所以除了在活動(dòng)期間培養(yǎng)成本降低外，之前培養(yǎng)的很高也占不到什么便宜。而成本降低也會(huì)促使玩家更積極的收集資源培養(yǎng)卡牌。
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個(gè)人感覺(jué)這個(gè)玩法最大的作用是使玩家進(jìn)行超額消費(fèi)。原本沒(méi)打算培養(yǎng)的英雄，看到做了活動(dòng)，不參加似乎有些吃虧，但一旦開(kāi)始培養(yǎng)，也會(huì)占用原本用于主要英雄的資源，為了保證主要英雄戰(zhàn)力的增長(zhǎng)和按期完成活動(dòng)英雄的培養(yǎng)任務(wù)，難免也會(huì)有一定的付費(fèi)或者鉆石消耗。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：完成任務(wù)的玩家數(shù)量和任務(wù)數(shù)量。
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《全民無(wú)雙》英雄培養(yǎng)活動(dòng)
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5.6限時(shí)禮包購(gòu)買(mǎi)
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玩家在游戲中會(huì)有一些資源需求量很大，很在游戲內(nèi)很難一次性的大量獲得，這樣的資源我們可以打包限時(shí)出售，作為活動(dòng)賣(mài)給玩家。打包的道具，可以是一種，也可以是多種，根據(jù)實(shí)際情況選擇。尤其是在剛開(kāi)服，玩家還不熟悉游戲，而我們很容易模仿玩家行為時(shí)，可以選擇一些玩家初期一定會(huì)有需求的道具，在開(kāi)服活動(dòng)時(shí)限時(shí)賣(mài)給玩家。
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展示方法有很多種，可以在玩家打某幾個(gè)副本后，隨機(jī)彈出限時(shí)禮包的購(gòu)買(mǎi)界面，也可以在玩家一進(jìn)入游戲時(shí)直接彈出，或者放置到活動(dòng)界面，最重要的是告知折扣力度和倒計(jì)時(shí)，使玩家有緊迫感。開(kāi)服時(shí)出售的道具也可以直接放到開(kāi)服狂歡中出售。
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據(jù)說(shuō)騰訊的游戲做的比較細(xì)致，會(huì)直接推送給他們認(rèn)為有購(gòu)買(mǎi)能力，但一直猶豫是否付費(fèi)的玩家，給予較大的折扣，給這些玩家足夠的理由完成付費(fèi)。一般游戲很難做的這么細(xì)致，所以只能推送給所有玩家，在折扣上，也要考量到現(xiàn)有的道具價(jià)值。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：限時(shí)道具的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，購(gòu)買(mǎi)玩家的歷史充值和本次活動(dòng)充值情況
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《火影忍者》限時(shí)忍者
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《九龍戰(zhàn)》新人專(zhuān)享道具
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《DNW》限時(shí)商店
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5.7投資
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也是來(lái)源于《全民無(wú)雙》的，玩家在活動(dòng)期間投資一定鉆石，即可在后續(xù)15日登陸中，領(lǐng)取到大量的消耗品獎(jiǎng)勵(lì)。投資的鉆石倍數(shù)越高，后續(xù)領(lǐng)取的獎(jiǎng)勵(lì)也是同樣翻倍，最多可翻十倍。對(duì)于不同需求的玩家，可自由選擇。
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跟成長(zhǎng)計(jì)劃相比，不返鉆石，而是采取返還高價(jià)值道具的形式。只要其中資源是玩家切實(shí)需要的，加上較高返利比誘惑，還是會(huì)有一種十分合算的感受，能夠促使玩家沖動(dòng)購(gòu)物。由于獎(jiǎng)勵(lì)是分天返還的，相當(dāng)于每天進(jìn)入游戲都可以領(lǐng)取一份禮包，對(duì)玩家的留存也會(huì)有一定幫助。
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對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)分析：購(gòu)買(mǎi)人數(shù)，購(gòu)買(mǎi)不同倍數(shù)的玩家的歷史充值和本次活動(dòng)充值情況
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《全民無(wú)雙》聚寶盆
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本文主要描述了為達(dá)成以上目的各個(gè)游戲主要采用的活動(dòng)基本形式。不過(guò)基礎(chǔ)雖簡(jiǎn)單，變種卻很多，關(guān)鍵還是明確做活動(dòng)要達(dá)到什么樣的目的，根據(jù)目的去選擇適合的活動(dòng)，并在基礎(chǔ)活動(dòng)上根據(jù)游戲的實(shí)際情況進(jìn)行一定的拓展或改變，而不是一味的堆砌?；顒?dòng)發(fā)布后，也要根據(jù)活動(dòng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來(lái)判斷該活動(dòng)是否實(shí)現(xiàn)了目的，以供后續(xù)活動(dòng)借鑒、修正。